Estamos acostumados a encarar o varejo como um negócio B2C. Em outras palavras, um modelo onde as transações ocorrem entre negócio e consumidor. No entanto, em vários momentos, os varejistas negociam com outras empresas, ou seja, realizam transações B2B. Até aqui, nenhuma novidade… Só que um novo modelo vem se firmando no setor, o C2B (consumer to business).

Nesse tipo de negociação, a oferta é feita pelo cliente, em vez de para ele. Ou seja, o posto de consumidor deixa de andar em mão única. Um caminho aberto pela internet e seus desdobramentos na comunicação e promoção de produtos. Ao passo que conquistaram um espaço de manifestação de largo alcance, muitas pessoas aprenderam a tirar proveito disso. Da mesma forma, os usuários mais passivos passaram a se identificar com uma nova linguagem. Em paralelo, empresários descobriram meios de transformar admiração de clientes em vantagem ou moeda de troca.

Definindo o C2B

Em suma, um negócio C2B é aquele onde o consumidor realiza um serviço para o varejista e recebe por isso. Trata-se, portanto, de uma inversão das transações tradicionais. Em vez de, simplesmente, incentivar o consumo, as empresas abrem espaço para outro tipo de interação. 

A princípio, soa paradoxal, mas o C2B já é uma prática corriqueira e bem sucedida. No Brasil, o modelo destaca-se, sobretudo, nos setores de produtos de maquiagem, educação e livros. Mas, desde o início da pandemia, a expansão foi grande. Certamente, hoje, é difícil encontrar uma categoria de varejo que não aproveite as oportunidades do C2B.

O coração desse modelo está no poder de conexão de alguns consumidores. Muitas vezes, eles chegam a nichos bastante particulares. Para quem pretende se comunicar com audiências cheias de diversidade, esse alcance é indispensável. Além disso, como raramente há intermediários nos acordos, a flexibilidade costuma ser grande. Estamos falando, afinal, de um negócio novo, onde as regras ainda estão sendo construídas. 

C2B, como assim? / Dinâmica C2B

O mercado classifica vários serviços como C2B, contudo, pode haver divergência quanto a um ou outro. Nesse sentido, em vez de nos prendermos a formatos, devemos entender a dinâmica que envolve tais transações. Antes de tudo, quem presta o serviço é um consumidor. Aqui, vale reforçar: ele é contratado justamente por ser alguém que consome o produto em questão.

De modo geral, essas negociações começam a partir de um contato direto, raríssimas vezes há intermediários. Isto permite uma extensa flexibilidade, especialmente no que tange à forma de remunerar. Sem dúvida, o pagamento tradicional é uma opção, assim como permutas, descontos, comissões sobre vendas etc. 

Exemplos de transações C2B

Entre as modalidades que já entraram em consenso como serviços C2B estão aqueles oferecidos por consumidores que atuam na internet e têm um número significativo de seguidores dentro do target do contratante. Destacam-se ações de marketing de afiliados, comercialização de espaço de mídia e leilões reversos.

No marketing de afiliados, a ação ocorre nas plataformas dos consumidores. Nesse caso, eles divulgam produtos, oferecendo um link de acesso para a loja. Assim, quando alguém compra a partir deste link, o sistema identifica a origem e comissiona o criador de conteúdo. O Hotmart e o Programa de Afiliados da Amazon são bons exemplos para entender melhor esta prática. Quando o consumidor oferece espaço de mídia em suas plataformas adota-se o mesmo sistema de links.

Em uma abordagem bem diferente, temos, ainda, os leilões reversos, onde os compradores ditam os preços. Ao contrário do que acontece nos leilões tradicionais, os lances diminuem, trazendo vantagens para os consumidores.

1001 possibilidades

Os novos moldes da relação empresa-cliente trazem muitas oportunidades. Considerando que os produtores de conteúdo costumam criar audiência a partir de suas paixões, o C2B representa um trabalho que o enriquece financeira e pessoalmente. Em contrapartida, a parceria com consumidores abre os horizontes da empresa.

Só para exemplificar, ao entregar o desenvolvimento de uma ação de marketing a um cliente, ela passa a ter uma percepção única de seu target. Vale, ainda, lembrar que as pessoas são propensas a confiar na palavra de outros consumidores, o que endossa a confiança na eficácia destas ações. A proximidade que elas proporcionam pode, inclusive, ser um meio de buscar feedbacks precisos do público.